Persuaso o convinto?

Al giorno d’oggi i verbi convincere e persuadere sono usati come se avessero lo stesso significato ma, ciò è vero soltanto in apparenza, poiché nascondono una profonda e importantissima differenza.

di Valentina Bonaldo

Viviamo in un mondo dove spesso siamo portati a compiere determinate azioni perché condizionati da persone che attraverso la loro dialettica ci inducono a compiere azioni, intraprendere progetti o prendere decisioni illudendoci che siano le migliori.

Diciamo spesso «mi hai convinto»: ma siamo sicuri che non siamo stati persuasi a fare quell’azione?

Ad una lettura superficiale questi due concetti potrebbero sembrare uguali ma soffermandosi attentamente e con un’accurata analisi si può notare la sostanziale differenza. Il primo comprende l’utilizzo di prove e argomentazioni in modo tale che la persona possa fare quell’azione essendo a conoscenza di tutti i pro e i contro e delle eventuali conseguenze. Convincere la persona utilizzando quello che Socrate definisce come dialogo, portando cioè argomentazioni e prove a favore della sua tesi attraverso un botta e risposta.

La seconda invece punta ad ottenere il consenso di una persona utilizzando facendo leva sulle emozioni anziché impiegando argomentazioni: si tratta di meccanismi o metodi che inducono l’interlocutore ad abbracciare totalmente il punto di vista della persona che sta parlando.

Oggigiorno la persuasione è il metodo maggiormente utilizzato specialmente nel mondo della moda, della pubblicità e nella politica.

Allora ci si chiede perché soggiogare emotivamente piuttosto che argomentare e spiegare il perché sia preferito per orientare un individuo a compiere una determinata azione rispetto ad un’altra oppure scegliere un oggetto anziché un altro.

La risposta è espressa nelle parole di Santiago Ramón y Cajal:

« Ragionare e convincere, com’è difficile, complicato e laborioso! Suggestionare? com’è facile, veloce ed economico! »

Si può facilmente capire cosa intenda: portare argomentazioni implica dispendio di tempo ed energie, con il risultato che sicuramente non tutti concorderanno con quanto argomentato. Si dovranno pertanto articolare nuove spiegazioni al fine di convincere l’interlocutore. Persuadere le persone, invece, risulta più semplice e veloce poiché basta catturare e colpire la loro attenzione attraverso messaggi o immagini subliminali oppure semplicemente comunicare loro quello che vogliono sentirsi dire e che rispecchi il loro pensiero o il loro stato d’animo momentanei.

Basti pensare alle pubblicità. Per promuovere un prodotto rispetto ad un altro non vengono proposte le differenze tecniche o qualitative bensì vengono mostrate immagini di persone comuni, che rappresentano lo status medio, che sono felici perché sono state in grado di possedere quel bene/prodotto.

Ciò evidenzia come sia molto più semplice rendere qualcosa bello e prezioso attraverso suoni ed immagini che danno un forte impatto emotivo piuttosto che una “noiosa” carrellata di qualità tecniche o scientifiche.

« La gente arriva a credere non sulla base di prove, ma in base a quello che trova attraente. » (Blaise Pascal)

« La pubblicità non è una scienza. È persuasione. E la persuasione è un’arte. » (Bill Bernbach)

Ma, detto ciò, mi chiediamoci: è giusto usare la persuasione o è solo un metodo immorale?

Benché sia preferibile utilizzare argomentazioni, portare prove, dati a corredo e sostegno delle proprie tesi, in talune situazioni o circostanze può risultare molto complicato. Prendiamo ad esempio di dover acquistare una lavatrice ed essere indecisi tra due tipi. Dopo aver confrontato le caratteristiche tecniche in cui si evidenziano delle marcate diversità di una rispetto all’altra certamente scegliamo quella migliore in rapporto alla qualità ed al prezzo. Diversamente però se le stesse lavatrici precedentemente prese in considerazione hanno le stesse caratteristiche e anche lo stesso prezzo quello che ci spinge a scegliere una rispetto all’altra probabilmente sarà quella con il marchio più pubblicizzato o conosciuto o quella che è stata acquistata da più persone.  

Inoltre, considerando che parte delle cose che facciamo le facciamo di impulso, sulla base delle emozioni e sensazioni che proviamo in quel frangente, è inevitabile non considerare il coinvolgimento dei sentimenti nelle nostre azioni.

Partendo da quanto sopra detto è facile intuire come la convinzione vada a braccetto con la persuasione in quanto l’essere umano vive e si alimenta di emozioni che ne determinano il comportamento. Pertanto, per quanto una persona voglia solo convincere un altro individuo, inevitabilmente attraverso il linguaggio, gli atteggiamenti del proprio corpo, l’abbigliamento o altro finisce per colpire l’interlocutore sulla sfera emozionale avvicinandolo al proprio pensiero.

Anche questo articolo è la riprova del fatto che è inevitabile l’uso della persuasione. Ho cercato di convincere il lettore che la mia tesi sia valida argomentando, attraverso esempi della vita quotidiana, mettendo in evidenza frasi celebri e inserendo immagini che creino nel lettore delle emozioni che lo portino a terminare la lettura.